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中国管理论坛精华帖----跳出续费困境

点击数:317发布时间:2017-04-21

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今天跟着九儿了解一下“2016第六届ChinaFit/IHRSA中国管理论坛”这次有幸听到了Paul Brown大师的演讲!

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Paul Brown
Face2Face Retention Systems公司CEO
Paul Brown是世界范围内公认的会员续费与会员增长领域的专家。他是面对面续费系统与IHRSA官方120x2010系统的发明人与创造者。
就这次演讲,九儿为大家分享以下内容:
 

01
 
健身俱乐部最大的竞争对手是谁?
       搞清这点很重要,这决定了您真正的关注重心在哪里?如果您还在为300米内又开了一家俱乐部或者又开3、4家健身工作室而头疼,盲目的去打价格战,那么很遗憾的告诉您,您将会在一个必不可免的处境中提早进入灭亡倒计时。
       我们真正的对手其实是自己!请扪心自问,您的会员保有率是多少?大概能达到25%,已经是不错的成绩了。可是,大胆想一下,假如保有率提高到75%,会是怎样的场景?不仅意味着老会员对您的忠诚度,更代表着您提供的服务是他们大部分人想要的,得到满意的,且他们会介绍身边的亲戚朋友一起加入。
       因此,我们需要打破的是会员的不活跃,我们需要不断教育会员“健康是不可商量的”,帮助他们制定好的健身方案,让他们通过积极参与健身获得价值:身体曲线更性感,生活方式更健康。当健身成为习惯,并且觉得您能提供给他满意的有价值的服务,凭什么不继续下去呢?
 


02
 
如何得知什么样的服务会员会定义为有价值?
       每个会员都是不同的个体,有着不同的价值观,所以切不可站在自己的角度主观的去帮您的会员定义“价值”。您需要思考三个问题
(1)客户享受您的产品服务吗?
您是这个行业的专业人士,您设计各种团操课程、私教课程或其他短周期的课程项目或者运动计划方案,并且提供很棒的服务体验,让新会员感兴趣并想要尝试您的产品服务。
(2)客户为什么想要去健身?
理解这个动机很重要。您需要去和您的客户去聊天去了解他们。有一部分是由于一份虚荣心,有一部分是因为真正的想去健身,不管出于什么样的目的,让他们感受到健身带来的变化,真正的爱上健身,才会在您的俱乐部里更活跃。
(3) 让客户知道他花的钱是值得的
健身俱乐部自去年8月份开始进入疯狂开店的模式,导致一些恶性竞争现场。
给您两点建议去保存自己的业务:
永远不要去打价格战,会员真正的定义为价值的,不是他们付出去的总价,而是他们从中的获益,如果保持一个活跃度,他们单次付出的价格将非常低,这对于他们来说是真正的划算,所以需要帮助会员尽可能多的试用健身房。
看轻会员制,真正成熟的俱乐部是每天都在发展新的会员,他们有能力改变会员,除了新加入健身的人群,绝对还会有更多的人从您的竞争者那里转过来。
          所以,总结一下,让您的产品有价值,需要关注三点
1、您提供的产品服务是客户想要的;
2、客户花费的钱是值得的;
3、您承诺能为客户带来的改变是可以兑现的。















03
 
究竟是什么导致客户不续费?
(1)未形成定性的运动习惯,这是缺乏教练给的关心与细心指导,他们没有感觉运动给他们带来的非常棒的感觉;
(2)不够震慑,健身给他们自己没有带来让别人看得到的惊叹的变化
(3)期望值过度,他们对健身的认识还不够,不是简单的短时间就可以练成自己想要的样子,这需要我们的正确引导。
(4)信息冗繁,他们并不需要知道专业的知识,作为教练,您给他们安排好计划就可以;
(5)缺乏信念,这需要您的不断鼓励;
(6)俱乐部没有自我发现问题,存在对会员不良反馈的拖沓处理现象
(7)来锻炼了之后,没有任何的效果,这是没有专业的基础性的指导,会员根本知道如何锻炼,只知道上跑步机,结果还可能伤了膝盖;
(8)不合理的时间安排,导致会员总觉得自己太忙,抽不出时间来锻炼,但如果您帮他合理安排运动时间,且告诉他每周只需要抽出1%的时间来锻炼就会有变化,相信他是没有理由再拒绝的。
 















04
 
如何落地实现?
也许道理您都明白,但如何实现?您也许觉得靠人为的管理,KPI的制定考核,是一件不容易做到的事情,那么感谢使用九泰健身俱乐部管理系统的客户,我们来为您提出建议,帮您更容易的实现:
(1)请在系统内设定各类会员信息关怀自动发送:生日提醒、运动建议、长时间为锻炼提醒、锻炼完毕后的加油鼓励等,可由系统自动发出,会员可在手机端收到微信或者短信,提升会员的服务体验感;
(2)请在系统内设定给会籍和私教的信息提醒:会员长时间未来锻炼、会费即将到期提醒、私教课剩余节数提醒等,让相应的负责人员通过手机获得信息,不会因为所负责的会员人数太多而忽略了某一个会员;
(3)运动参数和体测数据导入系统,让会员时刻看到自己的效果变化,同时也给到教练信息,让教练有针对性的帮助会员,提供有依据性的建议;
(4)让教练和会员共同在手机端约课,让训练按照计划,且在会员可抽出的时间里进行;
(5)请在系统内设置给店长和老板的提醒,当发现某会员长时间未锻炼,或者体侧数据没有明显改善,或者接到会员投诉未及时处理,联系相应负责的教练;
(6)通过自己的公众平台,自定义组织线上活动(微信助力、微信投票...),让会员更多的融入俱乐部,增强会员黏性。

我们为您提供的是工具,并为您的高效实用提供建议,希望我们的用心给您带来实际的收入!具体的操作方式,若有不清楚的,请您联系客服人员。愿我们共同进步!
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