中国管理论坛精华帖----跳出续费困境
点击数：352发布时间：2017-04-21
今天跟着九儿了解一下“2016第六届ChinaFit/IHRSA中国管理论坛”这次有幸听到了Paul Brown大师的演讲！Face2Face Retention Systems公司CEOPaul Brown是世界范围内公认的会员续费与会员增长领域的专家。他是面对面续费系统与IHRSA官方120x2010系统的发明人与创造者。 搞清这点很重要，这决定了您真正的关注重心在哪里？如果您还在为300米内又开了一家俱乐部或者又开3、4家健身工作室而头疼，盲目的去打价格战，那么很遗憾的告诉您，您将会在一个必不可免的处境中提早进入灭亡倒计时。 我们真正的对手其实是自己！请扪心自问，您的会员保有率是多少？大概能达到25%，已经是不错的成绩了。可是，大胆想一下，假如保有率提高到75%，会是怎样的场景？不仅意味着老会员对您的忠诚度，更代表着您提供的服务是他们大部分人想要的，得到满意的，且他们会介绍身边的亲戚朋友一起加入。 因此，我们需要打破的是会员的不活跃，我们需要不断教育会员“健康是不可商量的”，帮助他们制定好的健身方案，让他们通过积极参与健身获得价值：身体曲线更性感，生活方式更健康。当健身成为习惯，并且觉得您能提供给他满意的有价值的服务，凭什么不继续下去呢？ 每个会员都是不同的个体，有着不同的价值观，所以切不可站在自己的角度主观的去帮您的会员定义“价值”。您需要思考三个问题：您是这个行业的专业人士，您设计各种团操课程、私教课程或其他短周期的课程项目或者运动计划方案，并且提供很棒的服务体验，让新会员感兴趣并想要尝试您的产品服务。理解这个动机很重要。您需要去和您的客户去聊天去了解他们。有一部分是由于一份虚荣心，有一部分是因为真正的想去健身，不管出于什么样的目的，让他们感受到健身带来的变化，真正的爱上健身，才会在您的俱乐部里更活跃。健身俱乐部自去年8月份开始进入疯狂开店的模式，导致一些恶性竞争现场。永远不要去打价格战，会员真正的定义为价值的，不是他们付出去的总价，而是他们从中的获益，如果保持一个活跃度，他们单次付出的价格将非常低，这对于他们来说是真正的划算，所以需要帮助会员尽可能多的试用健身房。看轻会员制，真正成熟的俱乐部是每天都在发展新的会员，他们有能力改变会员，除了新加入健身的人群，绝对还会有更多的人从您的竞争者那里转过来。（1）未形成定性的运动习惯，这是缺乏教练给的关心与细心指导，他们没有感觉运动给他们带来的非常棒的感觉；（2）不够震慑，健身给他们自己没有带来让别人看得到的惊叹的变化；（3）期望值过度，他们对健身的认识还不够，不是简单的短时间就可以练成自己想要的样子，这需要我们的正确引导。（4）信息冗繁，他们并不需要知道专业的知识，作为教练，您给他们安排好计划就可以；（6）俱乐部没有自我发现问题，存在对会员不良反馈的拖沓处理现象；（7）来锻炼了之后，没有任何的效果，这是没有专业的基础性的指导，会员根本知道如何锻炼，只知道上跑步机，结果还可能伤了膝盖；（8）不合理的时间安排，导致会员总觉得自己太忙，抽不出时间来锻炼，但如果您帮他合理安排运动时间，且告诉他每周只需要抽出1%的时间来锻炼就会有变化，相信他是没有理由再拒绝的。也许道理您都明白，但如何实现？您也许觉得靠人为的管理，KPI的制定考核，是一件不容易做到的事情，那么感谢使用九泰健身俱乐部管理系统的客户，我们来为您提出建议，帮您更容易的实现：（1）请在系统内设定各类会员信息关怀自动发送：生日提醒、运动建议、长时间为锻炼提醒、锻炼完毕后的加油鼓励等，可由系统自动发出，会员可在手机端收到微信或者短信，提升会员的服务体验感；（2）请在系统内设定给会籍和私教的信息提醒：会员长时间未来锻炼、会费即将到期提醒、私教课剩余节数提醒等，让相应的负责人员通过手机获得信息，不会因为所负责的会员人数太多而忽略了某一个会员；（3）运动参数和体测数据导入系统，让会员时刻看到自己的效果变化，同时也给到教练信息，让教练有针对性的帮助会员，提供有依据性的建议；（4）让教练和会员共同在手机端约课，让训练按照计划，且在会员可抽出的时间里进行；（5）请在系统内设置给店长和老板的提醒，当发现某会员长时间未锻炼，或者体侧数据没有明显改善，或者接到会员投诉未及时处理，联系相应负责的教练；（6）通过自己的公众平台，自定义组织线上活动（微信助力、微信投票...），让会员更多的融入俱乐部，增强会员黏性。
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